プルデンシャル生命でライフプランナーで日本一、マネージャーで日本一を成し遂げたスーパーコーチであり、 私のビジネスパートナーである小林 一光さんが、最近４冊目の著書を出されたことは先日お知らせしましたよね。
小林一光著 『チームで最高の結果を出すマネージャーの習慣』（すばる舎リンケージ）
メルマガでも取り上げた珠玉の一節。
『メンバーのクロージングのテクニックだけを磨いても、一発屋は生まれるかもしれませんが、長く活躍するエースを育てることはできないのです。』
この一節を読むと、営業の現場を熟知している人とそうでない人の違いを痛感します。
先日こんなことがありました。
ある小さな広告制作会社の経営者の方とランチをしていたときのこと、クリエイター出身のその社長は、自社の営業チームが期待はずれであるということを嘆くことしきり。
で、「うちの営業マンはクロージングがだめなんですよ」と一言。
（いやあ、それは違うんじゃないかなあ）
私は直観的にそう思いました。が、もちろんその場では行儀よく黙っていましたよ。
本質を理解していない人と議論してもらちが明かないからです。
ことほど左様に、営業の決め手はクロージングだと思っている人が経営者にも多いというのが現状です。
いやいや、違うのです。ほとんどの勝負は入り口で既についているのです。
この本質を熟知している人から指導されるのと、そうでない場合とでは、営業マンの成功可能性は天と地ほど違うでしょうね。
ところで、本書をすいすい読み進めるのは実に難しかった！
なぜなら、自分自身の経験とつい重ね合わせてしまうからです。
例えば、130ページに「メンバーの商談に同行した際、マネジャーはつい自分が前面に出て話をしたくなってしまうものです。」という一節があり ます。
そうそう！実は私もこの失敗をやらかしてしまったことがあります。
かつて後輩の商談に同行し、なんでもっと本人をティーアップしなかったんだろう！
と後で後悔したことがあります。
また、７９ページの「怖いのは”下の２割”に引き込まれること」という一節。
ダメ営業マンに引きずられ、すっかり「やる気なしムード」が蔓延してしまい、罪のない新人営業マンを次々ダメにする恐怖の「新人殺し営業所」をいくつ見てきたことか・・・
あなたもきっと冷静には読めないはずです。
あなたがもし保険の営業マンで、この講演会の内容に「そうそう！」 と共感できるだけの経験とセンスを備えているとしたら、見込み客である経営者に「僕らには実はこんなノウハウ・情報がありますよ」ということをさりげなくアピールするツールとして使うのも有効だと思います。
見込み客である経営者はあなたの隠れた価値にハッと気づいてくれるかも。
今回は一光さんにお願いし、東京と大阪で出版特別記念講演会を企画致しました。
マネジャーの仕事の出発点は、常にメンバーにある
