miniseminar

私の好きな「芝浜」という江戸前落語があります。

飲んだくれで怠け者の魚屋が、自分に徹底的に絶望する。 そこから男の再生が始まるというストーリーです。

僕自身も飲んだくれてこそいなかったものの、自分に徹底的に絶望するという心理はよくわかります。

なぜなら、フルコミッション(歩合給)保険の営業マンをしていた10年前の自分がそうだったから。

怖くて怖くて人に会えない。怖くて怖くて電話ができない。

何が怖いかというと、お客様から拒否されるのが怖い。 自分が傷つくのが怖かったのです。

当時は、マンションの住宅ローンを抱え、女房は長男を宿したことで仕事を辞め、しかも自分の歩合給は、販売成績が上がらないものですから、手取りが毎月下がってきて交通費を出すのもためらわれるような状態でした。

普通はそんな状態になれば一念発起して頑張りますよね。 家族のためですもんね。

ところが、どうしても足がお客様に向かわない。電話を掛けられない。

33歳にもなってそんな情けない自分を直視するのが、本当は何より一番怖かった。

「保険売らなきゃ」「仕事しなきゃ」と思いながら、仕事をしているふりしてデスクで虚ろにパソコンを眺めているときの、惨めで惨めでどうしようもない気持ち。

自分に甘い、行動できない、ほとほとそんな自分に愛想が尽きたのはそれから半年余り経った頃でした。

それから、自分の中の何かが変わり始めたのでした。

そして、ギリギリの状態から抜け出ることが出来ました。

これは、もう10年前の出来事です。

しかし、私の中ではつい去年の出来事のように思えるほど、自分の歴史の中では重要な体験でした。

そういう意味では、「芝浜」はまさに私自身に起こったストーリーなのです。

さて、話はつい先日の事に飛びます。

五島聡さんという保険会社の先輩に、ある方の紹介でお会いすることが出来ました。

彼は私の保険会社の大先輩。 それだけに留まらず、五島さんは私の憧れの人でした。

五島さんが保険会社に所属したのはほんの3年間に過ぎません。

ですがその間、実に数多くのエピソード(武勇伝といっていいかもしれません)を残していたのでした。

medama

その保険会社には「エグゼクティブ」という、営業職員としては最高位の職位ランクがあります。

それを獲得するには当然抜きん出た営業成績を残す必要があります。それを手に入れれば、営業マンの大部屋から出て「個室」が用意され、そして個人秘書を置くことが許されます。

そして何より社内のスター営業マンとして、尊敬を集めるポジションなのです。

五島さんは当時、「エグゼクティブ」到達の最短記録保持者なのでした。その期間は、入社してわずか2年4ヵ月。

その記録はその後長い間破られなかったと聞いています。

medama

そこまで抜きん出た営業成績を残すには、むろん個人のご契約だけでは無理。

大型の法人契約を数多く獲得する必要があります。

ところが、五島さんは保険会社転職前の会社から円満退職できませんでした。つまり、一切の出入り禁止を言い渡されたのです。

前職時代、建設会社の経営者を何人もお客様として持っていた五島さんは、彼らを訪問するのをあきらめ、大学時代の友人を訪問することから始めました。

当時30歳を少し出たばかりの五島さんの友人です。同じように若く、一人の経営者もいません。全員がサラリーマンでした。

しかし、五島さんはそこからツテをたどって早くも翌月には大きな法人契約を獲得し始めるのです。

法人マーケット、経営者マーケットに行くのに、必ずしも最初から社長の知り合いがいる必要はないという好例です。

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五島さんは若干32歳の時、とある一部上場企業に福利厚生プランを提案し、その獲得に成功しました。

その会社から受け取る金額(保険料)はなんと50億円。

当日、五島さんは、持参した領収書の金額欄をチェックして青くなります。

そこに書かれていたケタ数は、「億」の単位まで。

つまり保険会社が想定していた預かり金額の上限の5倍もの契約を、五島さんは獲得してしまったわけです。

ちなみにその領収書の件は、五島さんと保険会社担当者の機転により事なきを得たそうです。

 

まだまだありますが、きりがないのでこの辺にしておきましょう。

つまり、五島さんはまぎれもなく私世代のヒーローでありました。

当時、支社にあった五島さんの営業トークを収録した社内教育用ビデオを見たことがあります。

実際のところ何の変哲もない営業トークで、正直なところ特に凄いとも思いませんでした。

これで、なんであんな特大契約を獲得できるんだろうと、不思議に思ったことを覚えています。

この謎が解けるまで、実に10年かかったわけです。(後述)

私が、手取り月収数千円という状況に苦しんでいたのが34歳のころ。 五島さんは32歳ですでに億の年収を得ていたわけです。

ほぼ同じ時期に仕事を開始して、同じ商品を同じ価格で販売していたのに、この見事なまでのコントラスト。

いったい何がこの二人を分けたのでしょうか。

さて、五島さんとの対面の場面に話を戻しましょう。

五島さんは寡黙な人でした。 色が黒く、黙っていると迫力があります。

私は目をキラキラさせて、10年前からしたかったその質問をしました。

「なぜ、最初っからそんなに成功したんですか?」 もう何度もされている筈のこの質問に、五島さんは嫌がりもせず答えてくれました。

(意外にいい人らしい・・。)

medama

え?え?

最初のその一言で、もう五島さんの言葉を遮ってしまいました。

「1日5人の社長に会い続ける? 毎日ですか?」

「そうです。」

「・・・。」 

嘘でしょう、もしくは信じられない、という意味の沈黙です。

私のこの戸惑いを分かってもらえるでしょうか。

毎日、経営者ではない普通のお客と3人ないし4人会い続けるということさえムズカシイ。これが昨今の普通の保険営業マンの姿です。

それなのに、社長と、しかも毎日5人と会い続けるですって?

「いったい、どうやったら社長と毎日5人会い続けられるんですか?」

「それはですね・・・」と五島さんは静かに話し始めました。

じっと耳を澄ませて五島さんの話に聞き入った、その間わずか2分。

そうか!

突然、すべて分かりました。

自分がなぜ生活に困窮するほど売れなかったのか。 それが突然売れ始めたのか。

長年にわたって謎だった、それらの疑問がすべて解けた瞬間でした。

そして、 五島さんがなぜ最初の月から快進撃ができたのか。

そうかそうかそうか、そうだったんだ!

最初に自分の頭に浮かんだ考えは、 「あの時、このことを知っていたら、僕の収入は多分倍以上になっていただろうな・・」ということ。

それから、この考え(便宜上ここでは五島メソッドと呼びましょう)を、すぐに実地で試してみたいという思い。

チャンスはすぐに訪れました。

私の昔からの法人顧客です。

上場はしていないものの、業界でベストスリーに入る大きな会社で、いくら付き合いが長いからといって社長とも簡単には会えません。

最近、怠惰な担当者である私の態度を見て(?)、ライバル保険代理店が参入して来たところでした。

何かと相見積もりをされるようになってしまったのです。

人間関係の強さなら負けないぞ!と思いましたが、相手も乗合代理店で複数社の保険会社の商品を持っています。だから商品では勝負がつきません。

そればかりか時々負けるようになってしまいました。 それもこれも私の不徳の致すところです・・・。

さて、その会社でこの度役員昇格者が出ました。

総務部長から「退職金の積み立てを始めたいので、提案してほしい。」と連絡がありました。 有難いお話です。

しかし、その後が問題です。 「ただし、他社にも相見積もりを取るからそのつもりで・・・」と付け加えられました。

そのアポが、五島さんと会ったすぐ後に予定されていたのです。

絶好のチャンス・・・!

さっそくここに五島メソッドを試してみよう・・・!

私は、新たに五島メソッドを使ってあるシナリオを練って出かけました。

打合せコーナーで、総務部長と向かい合いました。 総務部長は、海千山千のやり手タイプです。

雑談を延々として、なかなかこちらに話させてくれません。

必要な情報を取るだけ取ったら、「じゃ、今日はこれで」と切り上げられしまう、私にとってやりにくいタイプでした。

用意した提案書を提出すると、チラッと見ただけで「ああ、これね」。

まるでその提案をすることはもう知っていたと言わんばかりの態度です。 なんだか嫌な感じ・・・。

普段ならここで雑談に入り適当に切りあげられてしまうところです。

ですが今日はちょっと違いました。 我に「五島メソッドあり」なのです!

「あの、総務部長。今日はちょっとだけ違うお話をさせて頂きたいんです。」と切り出しました。

総務部長「ん?」

そこで、かねて用意していた話を始めました。

最初は椅子に寄っかかって聞いていた総務部長も、しばらく経つと真剣な顔になりました。

そして、ネクタイをキュッと締めると一言。

「それは俺の一存じゃ決められないなあ・・・」 (しめた!)

「じゃあ社長に連絡を取っていいですか?」と聴きました。

そうすると「いいよ。」という返事。

直接社長にその話をしていいよということです。

やったー! 社長を商談に引きずり出すことに成功したのです。

言うまでもなく最終意思決定者に会うこと、これが商談の鉄則です。

ただ残念ながらそれからがスムースに行きませんでした。

あいにく翌日から海外出張が入っていました。

これで1週間は動きがとれません。 行先の米国から帰り次第、社長に連絡を入れるも、社長も忙しく、外出・出張が重なって結局アポが取れないまま次の1週間が過ぎました。

そうこうしているうちに、総務部長から私の携帯電話に着信がありました。

(しまった・・・)

せっかく社長とのアポが許されたのに、無為に2週間が過ぎ、アポが取れないまま先方から連絡をもらう、なんともしまらない状況。

「折角チャンスをやったのに何をやってんだ!」と総務部長から叱られてもしようがない場面です。

ためらいながらも電話に出ると、 別に怒った風もなく総務部長が「悪いんだけど、今日の午後、来てくれる?」とのこと。

否も応もありません。

さっそく駆けつけました。 伺うと今度はすらすらと社長室にまで通されました。

前回は打合せコーナーだったのに・・・。

応接につくと、ニコニコ顔の社長と、これまたニコニコ顔の総務部長がいました。

総務部長は開口一番、 「えー、今回はお宅に発注することにしたよ。」

私は戸惑いながらも、嬉し恥ずかし状態です。 「あっ!有難うございます!」

五島メソッドはいける!という直感はありましたが、こうもすらすらとうまくいくとは・・・。

同様の経験を、ここ以外の2社でもしました。

口にしただけで、提案が部長案件から社長案件に変わり、先方の態度も業者扱いから、パートナーの扱いに変わる、そんな手法なのです、五島メソッドとは。

これは、宣伝のための脚色ではありません。 実際に2010年の2月から3月にかけて私が経験したことなのです。

往々にしてトップセールスマンは、自分がなぜうまく行くのか客観的に説明できないことがあります。

それはまるで一流アスリートが、自分の筋肉がどう動くのかが説明できないのに似ています。

ですが、それでは我々凡人は困ります。

お客さんと話すときに、どんな口調、どんな雰囲気、どんな表情で話しているのか、そこまで教えてもらわないと安心できないのです。

五島さんが初めて見込み客である富裕層(オーナー社長)との出会いを作るところから、ご契約にグッと近づく「仮クロージング」までのプロセスを、それこそ嫌がられるまで質問し倒したのが、今回ご紹介するCDセットです。

インタビュー時間は延々4時間以上にわたりました。 これほど長時間一人の人物にインタビューしたのは初めてでした。

想像以上に大変な作業でしたが、想像以上の内容を引き出せました。

全プロセスでインタビューし、音声をチェックし、書き起こしを赤ペンで修正し、最後まで作り上げた私は、五島さん本人以上に五島さんの社長営業に詳しくなりました。

medama

第1巻 「そもそもどうやって富裕層との出会いを作るのか」 〜一般人の見込客から出発して富裕層マーケットに到達する秘訣とは〜

第2巻 「会って最初の20秒がすべてを決める!」 〜富裕層をファンにする名刺交換の極意〜

第3巻 「スーパー営業マンは富裕層との最初のアポイントで何を話しているのか」

     〜富裕層から大事に扱われるために押さえておかねばならない3つの重要アイテムとは!?〜

第4巻 「60%を超える確率で富裕層からYESを勝ち取る『仮クロージング』の前に実行しなければいけないこれだけのこと」

     〜お金持ちで人脈もあるオーナー経営者に対して僕たちでも出来る具体的貢献の実例集と、『仮クロージング』〜

※全巻に教材の書き起こしをお付けしています。

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【日本生命 猪口芳子さま(仮名)】

「顧客貢献」という考え方、おかげさまでだいぶ浸透してきました。 五島さんのように、企業様へソリューションをお持ちしての「貢献」まではまだまだたどり着いていませんが、「このお客様に何ができるか?」は常に考えて、アポイントに向かうことはできるようになりました。 最低レベルのできることですが、質問・依頼へのクイックレスポンスを第一に心がけていましたところ、この半年間で紹介による法人契約を5社7件いただきました。

○1億の長期定期保険2件 ○5000万の長期定期保険2件 ○7000万の長期定期保険1件 ○逓増定期1件 ○終身保険1件

【ソニー生命 大澤直太さま(仮名)】

お世話になります。実はその後一つ成果がありましたので報告します。 五島さんの「仮クロージング」というのを試してみたくて仕方がありませんでした。 そこで、先日の社内コンテストでどうしても落としたかった社長にこれを試してみたのです。その時は社長は何の反応もありませんでしたが、後日呼ばれて、なんと契約すると告げられました! お陰様で、社内コンテストは全社で3位(販売手数料部門)と初めての快挙! 有難うございました。

【ソニー生命保険 東京中央ライフプランナーセンター 小森恭平さま(仮名)】

きわてシンプルで、直球勝負のお話がいいと思います。 法人個人とわず、「私からコンサルティング差し上げることに何か障害ございますか」 と聞くことによって、グリップが聞くようになりました。 顧客貢献を明確に打ち出したら、見込み社長から、「既存の保険会社はうんざりと思っていたので、今後相談したい」との話がありました。 また、既契約でも、年払い2000万(AC500程度)の話が舞込み商談中です。

【株式会社アイチコーポレーション 営業職 古川 忍さま】

このCDは聞く人によって内容の重さは変わってくると思います。 私は仕事上、かなり売り上げの大きな企業の法人営業を担当していますが、 私にとっては、これは単なる音声セミナーの域を越えています。 営業の非常に重要なエッセンスは、実にシンプルな心の持ち方であり 自分の過去において、お客に拒否された原因がはっきり理解できました。 いいことを言っているなと感じている間は実行に移せないと思い、 毎日2回、1ケ月で60回聴く事にしています。 聞いている内容が当たり前に感じて、 初めて自然に行動できるのだろうと思っています。

【証券会社 営業 檜山 猛さま(仮名)】

営業活動をしたくてたまらなくなります。聞き終わった後すぐに試したい気持ちになります。また五島さんのお話を聞くとモチベーションがググンと上がります。 

【日本生命 伊藤美江さま】

セミナーのあとの復習になる。 音声と紙媒体の両方があり、反復・実践しやすい。  

【アロマサロン経営 森田 真美さま(仮名)】

サロン接客にではなく営業部分で参考にさせていただいています。 前回の名刺交換 ただやれば良いという当たり前が当たりまえじゃない、ちゃんと目的を持つんだとい う事に気遣かさせてもらっています。 今回の先にHPなどを見て、準備をしていく話もとても役に立っています。 成功されているお二人が言うのだから一番の近道だと信じて(笑) 私に何が出来るのだろう?何のお役に立てるんだろう? と、考えながら12月も頑張ります。

【不動産営業 我孫子 雅史さま(仮名)】

自分たちの営業スタイルがテレアポが主であるため、切られ ないためにどう話していくのか、というところに力を入れてい ました。 (その為、いままでは雑談が非常に多かったです)  今は、経営者が興味のある3つの項目をテレアポに取り入れ 、四季報等を取り入れながら、直接お会いできる機会が増えて います。(ただ、実際に会うとあがってしまい上手く話せない 時がまだ多いですが)  次のCDいつ来るんだろ?と思って営業に取り組んでいる毎日 です。  また、CDの最後で大坪様のコーナーではここがポイントとの ようにまとめていただいてますので、自分が学んだことの復習 が出来ているため、すごくありがたいコーナーです。  すごくいいCDありがとうございます。

【プルデンシャル生命保険株式会社 和田 信孝さま(仮名)】

CDという形式のため、何度も聞きなおしができること。 今、学んでいるものは内容的に特段難しいものではありません。 メモを取るだけでなく、一言一句を紙に文字に落とすようにし ています。 すると、本質的な部分の深さが見えてきたりして役に立ちます

【保険代理店経営 吉田 久志さま(仮名)】

富裕層に限らず、また、商品に限らず通用する普遍的な考え方だと思います。 伝説の営業マンの能力を紐解いていくと言う感の内容が楽しみです。 このまま聞いていけば、「考え方」は一流になれる気がします。

【保険代理店経営 児玉 由比呂さま(仮名)】

ノウハウの基本は、意外と簡単なすぐ出来るポイントに有ると気付かせて頂きました。ここが私にとってとても大きい!! また、紙(レジメ)とCDで提供頂けるので、繰り返し自動車の中で聞いたり、寝る前に、レジメに目を通したりして、復習が出来ます。ここはとてもありがたいところですの、今後も是非継続をお願いします。 五島さんの話もいいですが、大坪さんの明るさやエネルギッシュな話の持って行き方で、楽しくお話が聞けます!

【社会保険労務士 大瀧 隆司さま(仮名)】

富裕層営業で、実績のある方の話なので、素直に聞けます。

【保険代理店経営 山田 盛郷さま(仮名)】

大成功された五島さんの生の経験が聞けること、特に五島さんご自身の考えがとてもシンプルであり、仰っていることがとても分かりやすい。  音声CDだけでは無く、会話を紙ベースにまとめて頂いているので、頭の整理がとてもしやすい。

【三井生命 黒田 広隆 さま(仮名)】

やはり絶対的な実績をあげた方の話は励みになります。

【保険代理店経営 横井 茂樹さま(仮名)】

1回の収録時間が60分程度で短いのが聞き易い。大坪さんの質問が視聴者の“本音”に近いのが嬉しい。セミナーの最後に大坪さんが「…行動したもん勝ち!」で締めるところ。

※クレジットカード払は手数料をご負担頂きませんので、クレジットカード払をお薦め致します

※価格は49,800円ですが、。 3回払い、6回払い等分割払いも選択頂けます。(カード各社規定による)

※分割払いの場合、。カード会社毎の分割手数料がかかります

※銀行振込をご選択の場合は、振込手数料はお客様のご負担になりますので、ご了承下さい。

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今回購入して、当初思っていたものとイメージが違った場合や、自分に合わないと判断された場合、

また金額に見合う価値がないと思われた場合、 理由を問わず、60日間以内であれば、いつでも返金致します。

情報の質には絶対の自信を持っております。しかし、合う合わないという問題は当然あると思います。

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【講師:五島 聡 氏プロフィール】


1961年 愛媛県生まれ。広島経済大学経済学部卒業。1993年 ソニー生命保険株式会社入社。 2年4カ月でライフプランナー3,000名のトップクラスである、エグゼクティブ・ライフプランナーとなる。(同社最短記録)1996年 代理店として独立 ソネット広島株式会社 代表取締役に就任 1997年 エフピーステージ株式会社 取締役副社長に就任2000年 エフピーステージ株式会社 代表取締役に就任 (保険代理店事業をMBOで取得、1年で再生)2004年 世界的リスクマネジメント会社に同社をM&Aで売却。 同社の取締役・ゼネラルマネージャーに就任 2007年 同リスクマネジメント会社から同社をMBOにて独立(エフピーステージ株式会社設立)株式会社FBCパートナーズ設立 同社代表取締役に就任。現在に至る。 多くの経営者が求める企業価値の向上を目的とした、「M&A」「人材教育」「人材採用」を中心としたソリューションをグループ会社と共に提供している。

 

●主な資格・役職

・エフピーステージ株式会社 代表取締役社長

・ビジネスマッチング実践会 代表

【インタビュアー:大坪 勇二 プロフィール】


1964年生まれ。学生時代にユーラシア大陸から南米を1年間にわたって放浪。新日鉄に9年間経理マンとして勤務するが、営業に憧れ同社をスピンアウト。営業経験ゼロ、顧客ゼロでソニー生命のフルコミッション営業に転身したものの、年を追うごとに売れなくなり、3年目には月額3000円の保険契約が月に1件しか売れない時期が2か月も続く。その結果、34歳時に手取り月収が1760円、最低時には1655円となり、自信とプライドが粉々に。
その後成功者を訪ね、ノウハウを学びアレンジして実践した結果、170億円もの年金運用を任されるなど、数々のチャンスをつかみ、収入も急上昇。たった半年間で手取り月収が1000万円となり、最高時には1850万円を記録。手取り月収を1万倍にした経歴を持つ。
2006年、保険代理店全国ネットであるホロスプランニング創設に参画。オフィス長として個性的なトップセールスたちをまとめ、設立わずか1年で3000社中全国4位の営業集団を作る。
2008年、キーストーンフィナンシャル鰍設立し代表に就任。IFAという金融サービスの新業態の実現を目指す一方、自身の経験をもとに「いくつかのルールを守るだけで凡人でも短期間でダントツの成果をあげる営業ノウハウ」をテーマに講演・セミナー活動中。
生命保険で世界のトップクラスの成績を毎年達成した者だけが加入するMDRT(Million Dollar Round Table)日本会で大会委員長・国際委員長を歴任。


著書

『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』(ダイヤモンド社)

『月収1850万円を稼いだ勉強法』(祥伝社)

 

●主な資格・役職

・日本FP協会認定:サーティファイドファイナンシャルプランナー(CFP)

・1級ファイナンシャル・プランニング技能士

・MDRT 日本会2002年大会委員長、2004年国際委員長

・キーストーンフィナンシャル株式会社 代表取締役

・株式会社ゴクー 取締役

・株式会社ホロスプランニング 相談役


 

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価格49,800円…確かに安い!という金額ではないかもしれません。

ですが、実際に富裕層マーケットを経験したことのある人は知っているでしょう。

この程度の金額は、経営者のやや小ぶりな個人保険程度で十分回収できることを。

このCDを聞いて、富裕層営業術を実践して広がるあなたのマーケットを考えてみて下さい。

その中での、失敗ともいえるほどの契約でも、たった一本で十分回収できるほどの金額であるわけです。

そしてあなたの手元には、富裕層マーケットのノウハウと多くの見込み客が残っているでしょう。

ノウハウは何度使っても減りませんものね。

そして未来に対するあなたの確固たる自信。

貴重なおカネを投資すべきなのは、ファッションでもクルマでもなく、あなた自身の未来、である筈です。

結局この世界は、行動した者勝ちです。

行動しましょう。

そして、一緒に前に進みましょう!

 

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